影刀RPA于今年4月26日完成1亿美元C轮融资，由高盛、某产业CVC机构领投，老股东GGV纪源资本、高瓴创投等跟投。从2019年公司成立至今，影刀RPA已连续获得5轮融资，背后更有Coatue Management、盈动资本、初心资本、金沙江创投、红点中国、曦域资本等知名机构纷纷入股。
据第一新声对RPA赛道的跟踪研究发现，2021年影刀增长超10倍，并入选“第一新声&天眼查-2021年度高科技高成长新锐企业TOP50第一名”。3年时间里，影刀一直以黑马姿态在RPA赛道快速崛起，迅速成长为一家独角兽企业，估值增长超100倍，成长速度之快，这不仅打破了国内外RPA企业成长的记录，在其他企服赛道也鲜为少见。
第一新声聚焦RPA赛道，采访到影刀创始人兼CEO十布、影刀第一位投资人盈动资本董事总经理方凯、“独角兽捕手机构”金沙江创投合伙人温绵绵(Mandy)，通过对影刀的创业背景、发展历程、产品模式和价值观的研究，为大家解密独角兽【影刀】的成长之道。
01 起源与基因
根据《IDC FutureScape:全球人工智能市场2021预测》，2023年全球RPA软件市场规模将达到39亿美元，2018-2023年复合增长率达36%。中国RPA市场也将高速发展，2023年市场规模将达到10.2亿美元，2018-2023年复合增长率为64%。到2024年，45%的重复工作任务将通过使用由 AI、机器人和机器人流程自动化(RPA)提供支持的“数字员工”实现自动化或增强。
“宝尊使用自动化工具起点比较早，在推动自动化落地的过程中，尝试过很多办法。机缘巧合之下，我们了解到之前合作方的关键成员自己创办了影刀RPA。在经过两个月的体验和沟通后，我觉得影刀会把客户看的更重要，而且解决问题相对比较迅速，最后总结使用体验，决定使用影刀RPA。”宝尊集团运营部高级经理徐珺曾介绍。
在随后的几个月时间里，宝尊将三四百个应用重新梳理整合，并且全部迁移到影刀平台，并最终发展为600多个自动化应用，通过影刀每天运行时长高达6000个小时，并支撑多个大型活动的组织。
中国电商行业的自动化实践，在国内一直是比较前沿的，很多公司都具有“数字原生”特质。对这些公司而言，影刀的优势在于，可以跨不同系统，在上层的部分执行整合，无需修改现有系统架构，也不会侵入企业原有系统，但会使整个工作流程更加顺畅，增加软件系统稳定性。
宝尊是影刀的一个标杆性实践案例，其使用人群主要是客服、运营、数据等业务部门非IT背景白领。这些员工，经过B站视频课程不足30分钟的学习入门影刀，之后，每个人都可以用“影刀”去搭建需要的自动化工具，解决包括售后催付留言、轮班客服留言备注、商品信息数据的批量命名处理、批量更换商品主图之类的重复性机械化工作场景下的问题。
“公司有一个基层员工，0编码基础，通过自学影刀，用“拖拉拽”、“搭积木”的方式，为远程交付中心处理日常要用的商品信息表，很大程度上帮自己和同事们克服了大量重复整理数据的困境。”宝尊徐珺介绍道。
04 跨越：从“项目制”到“人人可用”的理念
“普通白领、0编码基础、快速上手、人人可用”，这些简单特征的背后折射出影刀在商业模式上和其他TO B的RPA平台有着巨大差异。
“出发点决定上层建筑。我们是一个很轻量级的产品，并没有很多SaaS公司的三件套(产品、实施、交付)，用户打开官网，下载客户端，就能使用。没有很重的实施和交付团队。”十布介绍道。
在十布看来，影刀并不是“SaaS+定制/服务”模式，而是一个aPaaS平台(application Platform as a Service，即应用程序平台即服务)，一款比Python更简单易用的工具。
“我们提供一个好用的工具，客户可以根据自己的处理方式来去搭建这样的自动化应用。”十布介绍道。
目前，很多RPA企业通过“大客户”的需求抽象出标准的产品路径。据Uipath财报显示，2020年初，UiPath拥有43名ARR在100万美元或以上的客户，2021年，其已经拥有89个ARR在100万美元或以上的客户。这些来自大型团队和企业的付费在UiPath收入比重从最初的25%上升到35%。在这些数据的背后，Uipath沿着“大客户”需求的完整链路布局产品线，构建了发现(Discover)、建立(Build)、管理(Manage)、运行(Run)、参与(Engage)、评价(Measure)、协调(Govern)7 个平台模块，以及 18 个模块化产品。
一个是客户导向，一个是产品导向，Uipath和影刀的初衷不一样，决定了两个公司发展路径的差异。
虽然Uipath在发展的过程中也有往aPaaS方向拓展，但仍然会受其服务大客户的商业变现路径的影响，从大客户的需求中抽象出标准化的SaaS产品，进而完善不同场景SaaS底层的PaaS功能模块。
影刀更像是微软的Office或者金山WPS，一开始就不是为大客户服务的项目制产品，并没有沿着大客户的需求提供解决方案，或者基于大企业的业务外包(BPO)获得营收。Uipath的客单价可以高达几万美金，大客户甚至上百万美元，但在影刀这里，无论客户大小，产品客单价都是一样，并不高。
RPA本身是没有技术门槛的，在第一新声看来，两种路径的选择，背后除了体现十布对影刀的定位与规划，更体现了RPA行业发展的理念变迁。
作为新兴技术，RPA在早期只能依附于大客户的项目制服务来落地。正如1946年宾夕法尼亚大学为美军研发导弹的需求定制的第一台电脑，占地150平方米，重达30吨，造价48万美元(相当于1945年生产几辆虎式坦克的价格)。直到大约30年后，第四代电脑推出，这个“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，变成“人人可用”。
历史上，很多“人人可用”的伟大产品，往往脱胎于项目制，这一理念的“拐点”，一旦跨过去，可能就是划时代的意义。
在十布看来，项目制的RPA产品交付，门槛并不高，但如果要去做一款让用户自己能玩得起来的产品，则会有很高的门槛。
“造一辆会跑的汽车，不难，但是要想量产，这个就非常困难了。在我看来，这叫产品有门槛，技术没门槛。”十布介绍道。
以WPS的Excel表格为例，如果要做一款表格很简单，但想做一款简单、易用、稳定的表格，则是很难的，因为它的背后可能会要求公司写上100万行的代码。任何一个产品，如果代码量超过100万行，要做好这个产品其实都挺有难度的。
代码量级的差异，背后体现的是产品是否好用，在十布看来，这是RPA公司和公司之间最本质的区别。
“产品好用，主要分为三层：第一层叫产品可用，用户能够使用;第二层叫产品适用，产品能适用于不同的场景;第三层则是占领用户心智，产品不仅可用、适用，而且是用户心中最好的产品。”十布介绍道。
当市场具备一定开放性，用户愿意彼此分享，那么有一定适用性、好用的产品就会为客户带来价值，从而让用户之间产生口碑效应，企业的网络效应则会逐渐积累。
目前，影刀已经拥有一万多家使用的企业客户，在这个增长的背后，核心的一点也在于公司对于用户运营的口碑传播效应，进而通过PLG的模式，实现潜在客户的新增。
05 背后：有限的产品、无穷的愿景
影刀的诞生，除了前面提到的RPA行业理念发展的历史和关键节点，更有着创始人自己的价值观和理念。
第一，被验证的痛点、没有被满足的方案。
阿里RPA产品负责人的经历让十布在早期坚信，影刀RPA产品本身的价值是毋庸置疑的，因为这个需求和痛点是被验证的。
“我们在做影刀之前，这个痛点是被验证的，很多企业会花钱去采购第三方的服务来去买一个自动化应用。我看到市面上的产品做的不太好，所以我自己想尝试做一个(更好的产品)，就这么简单。”十布介绍道。
正如影刀最早的种子客户宝尊集团徐珺所介绍的那样，以电商为代表的很多行业、很多企业的自动化工具起点很早，在这一过程中尝试过很多办法，但效果都差强人意，最后了解到十布创办公司后，选择了影刀。
第二，极致的产品精神。
产品背景出身的十布，从一开始就将产品作为核心，不仅在早期亲自画原型图，更是在一年内迭代200多次，并最后寻找到属于影刀的“价值验证点”，在这个过程中，无不体现出其极致的产品精神。
“我对产品会有很高的要求，我觉得这也是影刀的基因，我作为一个创始人，产品经理出身，我会把更多的精力放在产品本身，因为做产品是我的舒适区，所以我会天天想着我们这产品怎么去做得更好一点。”十布介绍道。
极致的产品精神，让十布并没有刻意的去对标Uipath、或者沉浸于大客户的冗余需求，而是专注于产品的不断改进。而这一点，也是盈动资本方凯认为影刀独特的基因之所在：“影刀能深入到客户复杂场景，也能将百分之九十的重心放在自身的产品优化上。”
第三，“人人可用”的愿景。
“影刀的未来，要么是0，要么是无穷大。”十布。
从阿里出来，十布就要做一家“人人可用”RPA企业，一方面是出于对好产品的极致追求，另一方面则是希望能做一家能够实现指数级增长的公司，正如微软的office一样，市场本身无穷大的，只要把产品做好，商业化的未来是不需要担心的。
“如果我们能做成一个人人可用的工具，它就是一家无穷大的公司。”十布介绍道。
无论是创业初衷、还是发展模式，影刀都算是一家独特的、有代表性的标杆公司，它没有对标海外、亦步亦趋，也没有被资本所束缚、盲目追求营收，更不拘泥于SaaS的模式、赶紧“+”点什么，而是沿着创始人的价值观往前发展。
上一个三年，影刀从一个初创企业成长为一家独角兽公司，下一个三年，相信影刀会继续突破模式、资本、技术的束缚和边界，打开大家的想象空间。
因为，如果影刀的内核是“产品”，那么影刀的边界则是“愿景”，它是有限的，但同时又是无穷的。
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