从用户生命周期入手，揭秘互金运营策略的底层逻辑

来源|活动盒子-APP活动运营工具(huodonghezi.com)

从事运营的朋友们都知道，运营一款产品需要注重2个生命周期：一是产品生命周期；二是用户生命周期。

产品生命周期是指互联网产品从进入市场开始推广到停止运营的整个阶段； 用户生命周期是指产品使用者从第一次接触产品开始到卸载彻底不用产品为止的整个阶段。

本文主要从用户生命周期管理的角度来揭示产品运营策略的底层逻辑，并运用互联网金融行业实际案例进行解析。 

一、什么是用户生命周期？

1、概述

用户生命周期，是指用户从第一次接触产品开始，完成下载APP、注册、绑卡、交易、流失等甚至卸载APP，到彻底抛弃我们的产品为止的整个阶段。

（2）针对不同用户提供不同的产品和服务

成长期的用户特征不同，因此运营策略也要做到差异化和精准，切忌所有用户采用同一套策略。比如：

针对初级、理财意识弱的用户，通过预期获取的权益促成用户进行交易；初级、有一定理财意识的用户，通过降低投入资金的方式促成用户交易。 针对中级、有中等理财意识的用户，通过提供比同期产品更高收益或更有流动性的方式，促成用户交易；而中级、有较强理财意识的用户，则通过提供阶梯抵用券的方式，刺激用户持续交易，并不断提高交易金额和时长。帮助用户完成从用户到客户的转变。

3、成熟期

判定一个用户是否进入成熟期，主要根据用户投资的产品性质来看（活期+定期）。假如该用户是定期投资的话，且短期转移到长期，则该用户基本已经成为平台的忠实用户，与平台建立了深度的粘性。

对于成熟期的用户，运营人员的工作重点不在于解决信任问题，而是提高复购率（同一产品或其他新品），同时诱导用户邀请他们身边的好友。

平台可以通过以下几个纬度搭建“成熟期用户”的运营策略：

（1）大力度的营销活动

活动营销，其本质也属于邀请有礼活动，只是赋予活动一个专门的主题，突出强调活动的时间限制和活动的奖励力度，用于吸引用户立即参与。这种活动每个月都不能少，比如每个月度/季度一段时间做“会员日”“信用日”、“财富日”等。利用优惠（加息券、返现、花费等）作为营销噱头，刺激用户参与活动，引导用户进一步投资。

案例：挖财-每月福利日

（2）邀请有礼

邀请有礼是鼓励老用户邀请新用户进来，邀请成功后新用户与老用户，都可以获得奖励。如专享礼包、现金奖励等利益。老带新的策略是各大平台通用的高效的获客手段，只是金融行业比较特殊一定要注重自身品牌包装。

利用邀请有礼进行推荐的自传播策略，需要关注几个细节：

给老用户足够动力邀请新用户，刺激新用户进行深度使用； 阶梯型奖励体制，降低用户邀请分享门槛，即便完成最低梯度的分享任务也可以获得一定奖励。

左：人人贷  中：中国银行  右：支付宝

4、休眠期

一般进入休眠期的用户会出现以下几种情况：从注册之日起，X天内未存在交易；最后一笔投资到期后，全部提现，且X天内未投资；现持有资产较历史最大值下降比例超过50%。

所以这个阶段的运营策略的关键点在于发现衰退的节点和挽回用户。

（1）建立流失预警机制，并有一整套的运营措施

加息短信唤醒用户

5、流失期

用户真正流失后，我们使用内部方式已经无法触达到用户了，用户可能已经卸载我们的APP。

这个时候首先我们需要告诉用户我们关注和关心他们，其次我们需要采用各种方式业触达到用户，需要尝试各种方式来召回用户和打动用户。

（1）针对性的召回活动

流失用户包括如下三类：

新手用户流失；

成长用户流失；

成熟用户流失。

针对还未在平台发生交易行为的新手用户流失，和已经在平台发生过交易行为的部分成长用户流失和所有的成熟用户流失情况，这就需要不同的用户情况设计相应的召回手段。

（2）客户回访

安排客服对这部分用户进行回访，了解用户流失的原因和真实需求。假如用户是单纯说福利力度不够，那么这部分用户纯属羊毛党，也没有留住的必要。但若是因安全问题，那么客服就可以针对用户心中的疑问，一一解答，同时还可以给予这部分用户一定的奖励进行回流。

以上，关于用户生命周期的运营策略就写到这，欢迎大家一起探讨。