文 / 四海
出品 / 节点资本组
有一家公司在过去几年多次被传上市，每次官方都会辟谣，今年3月，这家公司终于递交了招股书，它便是拉拉科技，公司旗下的“货拉拉”是同城货运行业的龙头。
在货拉拉的招股书中，“全球闭环GTV最大的物流交易平台”和“2022年首次实现盈利”格外显眼。
其中，前者说的是公司的市场地位，据弗若斯特沙利文，按2022年上半年闭环货运GTV计，成为世界最大物流交易平台，市场份额为43.5%，位列市场第一。
后者指的则是大部分计划科技公司上市时的难题之一，即持续亏损，据招股书显示，公司在2022年实现了扭亏为盈，利润规模达5323万美元。
市场、利润双赢的拉拉科技，还进入了等全球11个市场超过400个城市，致力于成为全球性公司。
然而，节点财经看过公司的招股书后，产生了三点疑问，即公司的境外收入占比不足10%，“全球性”成色几何？“会员+佣金”制度是否是变相的“价格战”？面向同行和未来，公司的护城河有多深？
货拉拉在招股书中是这样描述公司愿景的：致力于成为以科技提升效率的全球最大物流公司。可见，中国市场只是货拉拉计划中的一部分。
海外公路货运市场的规模远大于中国市场，按GTV计，2022年境外同城公路货运市场规模（不包括中国）约为中国同类市场的三倍。目前，公司已进入中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚等全球11个市场超过400个城市。
“水大鱼大”，无论是在中国还是在全球市场，同城物流市场的巨大体量都能让货拉拉讲一个有前景的故事。在招股书中，货拉拉的业绩采用美元结算的方式，不同于快狗打车，这也体现了公司想要强调自身的国际化属性。
但是，货拉拉的国际化成绩并不突出。
最直接的表现是境外收入占比较低。
一直以来，境内都是货拉拉的最大收入来源地区。2020年，公司的境内收入为5.3亿美元，占比达87.8%。此后，境外收入的占比不仅没有上涨，反而在持续下滑。2021年，境外收入规模为0.92亿美元，占比为10.9%，2022年进一步下滑至9.6%，境内收入的占比在此期间持续提高，2022年已达到90.4%。
二问：“会员+抽佣”=变相价格战？
货拉拉共有三大业务，分别是货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。其中，货运平台服务在总收入中的占比达到53.7%，是第一大业务，该业务的收入来源是司机的会员费和交易的佣金。货拉拉和快狗打车的业务模式相近，但货拉拉的“平台服务”的收入项目却要比快狗打车多一项，那便是司机的会员费。
截至去年12月31日，货拉拉在深圳地区的会员制度分为三级，其他地区的制度与深圳大同小异，因此这里以深圳为例，粗略看一下货拉拉的“会员+抽佣”制度到底是什么属性。
深圳地区的一级会员费为189元，对应14%佣金率；二级会员费为489元，对应11%佣金率；三级会员费为739元，对应8%佣金率，非会员对应18%佣金率。
以一笔100元的订单为例，非会员司机能拿到82元，一级会员司机能拿到92元，二级和三级分别能拿到89元、92元，会员费交得越多，司机从订单中拿到的收益就越多。考虑到司机一个月只完成这一单的几率太小，只要司机当月的订单金额能达到一定数值，平台相当于变相给司机发“补贴”。横向对比，快狗打车的佣金率为15%。
这套制度的另一个绝妙之处在于，司机一旦交了会员费，一定会继续用货拉拉，平台用会员费拴住了司机。如果货拉拉像其他平台一样不收会员费，那司机换平台接单就没什么损失。
更近一步讲，同城货运和共享出行一样，本质都是调节市场上的供需关系，这套制度让货拉拉对司机有更强的掌控力，当平台上的活跃司机规模更大，供给能力就会随之增强，匹配效率也会变高，订单响应时长因此缩短，商户也会被平台所吸引。
这套制度的弊端在于，由于它是变相的价格战，如果平台提高佣金率或者提高会员费，那相当于减少了给司机的补贴，此时司机留存率能达到什么水平是存疑的。在过去三年间，货拉拉已经提高了服务变现率（收入与总交易额之比），从8%涨到了9.7%。
以上是快狗打车（左）和货拉拉（右）的服务界面，可以看到货拉拉提到的“闭环”环节，快狗打车基本都具备。
由于本质上是模式创新，因此货拉拉在新业务上也很难有独一无二的壁垒。
今年3月，货拉拉跑腿骑手平台开放注册，入局同城配送市场。据了解，此次货拉拉招募的跑腿骑手年龄限制在18周岁-60周岁之间，骑手在配送时将采用“一对一”的服务模式，配送品类包括文件票据、3C数码、鲜花绿植等大小件。同时，平台对骑手的配送形式也没有限制。7月31日前加入的骑手，无需缴纳押金或培训费，平台0抽佣，货拉拉将投入2000万补贴来吸引新生运力。
2020年6月，滴滴宣布进入同城货运市场。当时一位在大厂做技术的人士对节点财经表示，滴滴做货运与做出行没多大差别，平台在技术上是互通的。
因此，同城配送只是开始，货拉拉今后将进入更多的市场，寻找新增长点。在招股书中，货拉拉提到正利用从现有车辆租售服务经营经验开拓新商机，如电动商用车研发。今年5月，货拉拉于在广州、深圳上线冷运服务，面向生鲜果蔬、冻品、鲜花、奶制品等各类货品。
货拉拉创始人周胜馥曾表示“要通过人、车、货、路、仓的数智化改造，实现物流效率的提升。”这意味着无论是做同城货运、同城配送还是上市，都不是货拉拉的终点。
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