作者 | 曾响铃
文 | 响铃说
数字化蓬勃发展的大时代，除了那些中、大型企业，数量更为庞大的小微企业同样有借助数字化产品、服务来提升企业经营的需求，由此也带来了广袤的数字化分销市场。
这里处在聚光灯之外，很少被数字化时代的主流舆论所关注，在供给与需求都十分零散的情况下，市场长期处在某种混沌之中，体量大但是鱼龙混杂。
它们是“毛细血管”，无论是做市场、服务客户还是企业自身发展，分销商们很难像规模较大的数字化解决方案厂商那样有体系化的规则和路径，自身力量薄弱也很难抗击市场波动，其经营往往面临各种“不确定性”。
但是，当一个整合的力量出现，要带领整个群体走上一条制式化甚至可以说是“正规军”模式的道路时，情况在发生变化。
在华为全联接大会（HC2023）的分销业务峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华以及其他相关负责人向业界分享了华为在分销业务的最新战略以及最新的进展。
类似的产品还有很多，问题都被真正解决，数字化的价值在小微企业这里也能被切实展现。
2、通过全新品牌运营体系建设，让优质产品更顺滑地落地
有了好的产品，还需要与小微客户企业的经营实际更好地融合才能最终实现落地。
为此，华为在分销市场倾力打造了全新的华为坤灵品牌，这个品牌包含合适的产品、有竞争力的价格、有品质的服务三大内涵，进行了适配市场需要的全新运营体系建设。
在产品上，华为坤灵强调“6易”，即对客户易学易上手，对分销商易买易卖，对工程商易装易维。由此，参与分销业务的多方角色都能更好地围绕产品实现价值创造，减少产品落地的障碍。
在价格上，华为坤灵则强调“有竞争力”，面向市场提供高性价比的价格，同时进行合理的价格控制，保障分销伙伴的合理盈利，使分销生态良性发展。
而在过去分销市场不太重视的服务维度，华为坤灵提供了从开局到后续运维支持的全程服务，让小微企业也能享受深度的数字化服务，例如APP快速开局、远程运维、低故障率与高响应度等。
“全程无忧”的产品使用体验，最终让客户与分销商的绑定更加紧密，深度价值开发也就顺理成章。
企业进化：“平台式合作”带来新的上限
开拓市场、找到客户，并帮助客户解决实际问题、持续深挖客户价值后，对分销伙伴来说，下一步要考虑的是企业自身的发展。
在过去，可能没有什么人会关心分销商的前途甚至死活，在品牌厂商眼里，作为渠道末梢，能把东西卖出去就可以，双方是典型的商业合作关系。
但是，华为的一系列做法，正在让品牌厂商与分销商的关系从简单的甲乙双方商业合作，变成某种程度上的“平台+个体”关系。
华为实质上提供了一个发展平台，让分销商在“赚到钱”的同时还能不断获得自身成长。具体而言，这体现在两个方面。
1、“绑在一起赚市场的钱”
众所周知，压货是品牌商与分销商利益博弈的重要表现，超额压货的背后，是品牌商转嫁风险，也表明双方“瓜分利益”的直白关系。
华为在HC2023分销业务峰会上有一个重要表态——要解决源头压货问题，杜绝对分销商超额压货，从“超额压货”变成“科学压货”。
当华为开始“在源头设置分销业务水位”时，双方的关系就变成了相互捆绑，一起从数字经济发展的时代红利中获取利益，一荣俱荣，而不是相互博弈。
在执行新的政策后，华为分销伙伴的库存已经下降了54%。刚刚过去的8月，华为甚至主动调低了12款主力产品的销售价格，希望分销商能够“赚到钱”。
2、“带着伙伴一起进步”
分销市场过去是产业链的一级，面向最终客户，每一级各管各的，只有利益“接驳口”，而现在，华为已经开始跨过这种关系，用辅助提升的方式，深入伙伴内部管理运营的方方面面，帮助伙伴持续成长。
除了前文提到的华为坤灵PC页面、坤灵App，华为还提供有人才发展中心分销学院作为重要的伙伴发展平台；
在能力上，华为通过一系列培训、专家辅导等方式，帮助伙伴提升管理能力、操盘能力、销售能力、综合能力，例如在管理能力上，就提供管理高研班、走进华为等活动，帮助伙伴开拓视野、提升能力；
这些活动面对分销伙伴管理者、操盘手、销售工程师、售前工程师、售后工程师等5类人群，正在全方位提升伙伴企业发展内蕴。
结语
在新的分销体系建设下，分销伙伴不再是草莽式生存发展，而有了华为这颗大树作为平台，既能够“赚到钱”更能够持续不断实现自我进步，这样的分销生态值得更多分销商加入。
而更重要的是，这颗大树能够始终把握小微企业数字化转型的需要并进行满足，例如，前文提到IdeahubB3的16ms时延书写，就来自于华为将AI技术引入到笔迹跟踪当中，实现“同写同显”能力，大大提升电子设备上书写的体验。
新的需求总是在产生，华为的技术总是能够源源不断输送到分销伙伴手中的产品上，这不仅是一颗值得分销伙伴依赖的大树，也会是一颗常青树。
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【完】
曾响铃
1钛媒体、品途、人人都是产品经理等多家创投、科技网站年度十大作者；
2 虎啸奖评委；
3 作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；
4 《中国经营报》《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家报刊、杂志特约评论员；
5 钛媒体、36kr、虎嗅、界面、澎湃新闻等近80家专栏作者；
6 “脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业；
7 腾讯全媒派荣誉导师、多家科技智能公司传播顾问。
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