理财产品营销方案（3年的经验总结）

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1.你说的产品都差不多啊，没看出来有什么不同。

2.业绩也就这样啊，为什么不推荐市场第一的给我？

3.你这个肯定有任务吧，是不是谁来你都给他推荐这个啊。

4.不好意思，对你的产品不感兴趣。

想必银行的理财经理们在向客户推荐理财产品时都会遇到类似的问题，在这里特意为大家准备了向客户介绍产品的种种技巧，希望能够帮助大家更好地提起客户的兴趣，让客户能够有兴趣了解产品。

消除不信赖

客户的微信、短信每天都会收到无数条的轰炸，这样的结果只会让客户产生一种不信赖的情绪，所有向他推介产品的人，都会觉得“你不就是想挣我的钱么？”

然而，作为理财经理，我们比起其他行业的sales，最大的优势就是，我们的推介并不是一项纯消费，而是对客户一生资产规划都有帮助的理财服务。简而言之：我们是有可能帮助客户实现资产的保值增值的！

所以，遇到一个客户，先别急于推销产品，这样只会加深客户的不信任，不妨从闲聊的角度出发，先了解客户的背景和需求，这样才能更好地对症下药哦！

建立产品自信

如果自己对产品没有建立起来信任，如何能够传到给投资人？建立产品自信，可以通过对产品材料多学习，领悟产品经理的讲座内容，逐步完成从认知到陌生的过程。把握产品的核心优势和卖点，对产品理解充分，说服力自然提升。

事前做功课

在进行面访之前，需要做足功课。主要包括：

1、了解客户的背景、资产状况、投资经历及忌讳等。

2、筛选出适合客户的所有产品方案，并按照推荐次序排列好。

3、熟悉产品介绍中的常见问题，客户询问时能够脱口而出，如产品费率、申购方式、赎回到账时间、开放时间、产品类型、基金经理等，避免被客户问住的时候再去请教其他同事，专业的客户经理更容易受到信赖。

4、对宏观市场有自己的看法和观点，可以更容易和有经验的客户交流。

调动语言情绪

语言是需要训练的。当声音开始变得沉稳的时候，说话力度自然地加强。在这之前，可以尝试抑扬顿挫，如果说话比较着急，可以适时提醒自己慢速讲话。语言的情绪是可以感染人的。富有热情的去驾驭语言，是很容易传导到客户那里。

站在客户角度

换位思考是销售充满说服力的源泉，首先考虑客户要什么。比如，客户可以承受风险，且看重产品收益，则可以推荐权益类基金，客户如果是想投资长期稳健型的产品，可能债券类基金就更为合适，如果想要管理现金资产，那么理财产品和货币基金都是较好的选择。站在客户的角度说问题，自然具有说服力。

学会倾听客户的意见

在向客户介绍产品时，一个有意见和疑问的客户，比沉默的客户对产品的兴趣更大。如果你在介绍产品的过程中，发现客户一直心不在焉，而且保持沉默，此时应该主动询问客户，对于理财有什么想法？产品有没有什么问题？而如果客户对于产品有疑虑，我们应主动倾听客户的疑虑，并想办法解决，这样更容易帮助客户快速了解产品哦。

做好竞品分析

理财经理有时非常怕客户用别人的产品做比较。其实不担心他找什么样的产品来比较，但是担心她找的产品咱们不了解，因此适当了解别的产品也是理提高自己说服力的重要工具。销售一个产品之前，知道其他金融机构、银行大概是什么情况，做好准备，往往出奇制胜。

善于运用佐证

证明可以是一个老客户的投资分享，可以是一组数据或者一个报告，可以是一个案例，可以是很多东西。证据可以增信，让你更加有说服力。

保持真诚，合规销售

理财经理是客户唯一了解产品的信息和渠道，为了取得客户的信任，理财经理要以真诚的态度对待客户，切忌向客户保证保本或暗示收益等，并提示客户相应的锁定期及产品风险、费率等，适当的提示可以大大减少客户的投诉概率哦。

理财产品的营销要想取得好的效果，必须在营销前、营销中、营销后的各个阶段做好充分准备，让客户相信理财经理的专业，而不是随便推荐产品给客户，提升业绩。

如果你的理财产品销售业绩不太好，不妨尝试以上的九个技巧，一定可以提升你的销售业绩，同时也能彰显理财经理的专业度，更好地赢得客户的信任。