我们在购买产品时，心里往往会有俩种衡量标准，一是产品对我的好处是什么?二是我为产品付出的成本有多少?
产品的好处不够，付出的成本太高，都会让用户在下单环节止步。所以想要说服顾客快速下单，在这两种标准上就要做好工作，抓住2大关键点。
1.让购买者充分感知到购买的好处;
2.降低购买成本。
而产品的购买好处和购买成本不单是物质上，还有情感上。这句话怎么理解?我们购物时，所购产品的好处是什么?
1.有实际的使用价值好处：比如买衣服：让我穿的舒服，性价比高。
2.有心理的联想好处：比如买一套西装加手表，穿的时候能够让我觉得很帅气。
了解产品好处的定义，那产品的购买成本又包含哪些?
1.物质成本，比如买一束花需要花费100块现金。
2.精力成本，比如每年双11都要花费很多精力去研究各种打折政策，耗费了很多精力成本。
知道了消费者购买产品时内心的衡量标准后，如何让产品变得更好卖呢?最有效的方法就是让用户用最低的成本得到最多的好处，如何才能让用户得到最多的好处?我们一个个来讲。
01建立信任，植入好处价值
只有建立了信任，顾客才愿意听你的产品好处，并且愿意相信。那如何建立信任，并在过程中植入产品价值呢?
1.1 利用羊群效应：大家说好的肯定差不到哪里。
1.2 利用KOL的号召力：我的偶像/专业大神都觉得好，肯定好。
1.3 利用精神与物质激励：激发你想购买的渴望。
1.4 体验装建立信任：你先用，不行就退，不要有后顾之忧。
1.1、利用羊群效应
我们想要顾客清楚了解产品好处，直接上去跟他说产品有多好是没用的，反而让人感觉王婆卖瓜，自卖自夸，只有通过列出有多少人买了产品，对产品的评论来告诉他产品有多好，别人才会信服。
比如说去淘宝买东西，我们不会看完详情页的介绍就马上下单，而会去看评论，看大家如何评判产品，大多数人都说好，你才有可能下单。
比如日常点外卖也会看销量有多少，好评有多少?择优选择。
比如茶颜悦色每家店开业都会安排很多人排队，这也是利用了羊群效应说明产品喝的人多，侧面验证饮品的好喝与质量非常安全。
所以不必说服别人，而是通过大多数人的建议影响他的购买决策。
1.2、利用KOL的号召力
大多数客户购买高客单价产品是非常慎重的，不会马上下单，而是通过各种渠道打听了解信息，等到信息足够支持他做购买决策，才有可能下单。这一过程注定是漫长的，如何加快进度呢?
我们可以用KOL(关键意见领袖)来影响他们的购买决策。
以高客单价的笔记本电脑举例：买笔记本电脑，你觉得卖家对产品的夸赞说明与电脑专业测评大神的评价，哪个对你更有参考价值。相信很多人更愿意相信电脑专业测评大神推荐的电脑，因为专业人设长期积累的信任和他对于电脑的专业水平，已经足够说服你下单购买，不信你看b站和头条上那些做电脑测评的博主，很多视频下面都有人咨询如何购买。
我本人就是一个活生生的例子，在买我人生第一台笔记本电脑时，就看了很多奥拉朱旺的笔吧测评，发现他推荐的电脑性价比高，符合预算，所以就通过推荐购买了。这类客单价高，信任度打造时间长的产品，都可以通过专业领域的KOL 帮我们宣传，帮我们说服消费者。
1.3、激发渴望：满足你的精神和物质需求
有些时候我们买一件产品并不是为了它的使用价值，而是这件产品带给我们的联想价值，它激发了根植在我们内心深处的渴望。
这里内心深处的渴望如何理解?
大多数人的人生虽然都是平平淡淡，每天上班加班，3点一线，但每个中国人人内心深处都有一个渴望成为英雄，成为逆袭的主角，成为光宗耀祖的人，可现实往往是残酷的，没有那么多美好，所以当一件产品所塑造的形象，能够让我满足，联想到我渴望成为的角色时，我会冲动下单。
这里有点扯远了，说人话的意思就是我希望通过产品，变成什么样的人，经历哪些好玩的事情?
比如经典的广告语，人头马一开，好事自然来。我们买的并不是酒，而是这好运。
比如你喜欢抽万宝路，他的口感是你喜欢他的原因之一，但你更喜欢的是万宝路一直以来塑造的广告形象，抽万宝路的烟，你就是男子汉，很man，我们除了解烟瘾，还有品牌后面带给我们抽这款烟就是男子汉的感觉。
比如你喜欢匡威，你只是喜欢他的外表吗，这只是其中一点，你更喜欢穿了匡威后，那种年轻，自由不羁，街头的形象，你想给自身塑造这样的形象。
除了精神层面上的渴望增强，还有物质层面上的渴望增强。比如在B站上发视频，有创作者激励，有人看，有人点赞，有人充电打赏。比如在头条上发文章可以开专栏，可以卖知识，可以卖付费课程赚取收益。
1.4、用体验装建立信任
现在某宝上看到大多数商品结算页面，都会有先用后付款按钮，就是为了建立信任，买回去用用，如果满意了再付款，不满意就退，这样对你也没什么损失。
这时有小问号就会问，那我只用7天就马上退款，难道商家不担心吗?其实只有非常少的人会这样做，大多数人买东西。从挑选到下单环节，我们会来回比较性价比，会耗费很多精力，等到产品最终送到手中，试用的过程跟产品有了感情，是不舍得再去退了，除非真的非常不满意才有可能退。这在心理学中叫损失厌恶，有兴趣的朋友可以去百度一下。
关于如何增加购买产品的好处到这告一段落，接下来要了解如何降低消费者使用成本，很多时候，虽然产品上面塑造的价值天花乱坠，各种各样的权益，各种各样的好处，但消费者还是不选择你家。因为选择你的产品对他来说成本比较高的，而他保持现状似乎也没什么损失。这时候就需要思考如何降低客户使用成本，时刻站在用户角度上思考，用户怎样才能理解我的活动，并且毫无阻力的参与活动?
02拥有用户思维，让用户简单执行，简单理解
2.1、简化用户参与路径
我们在帮商家操盘项目前，会进行大量的沟通，了解商家经营现状，针对商家现状，给出优化建议。但在沟通中经常发现很多人的需求是既要，还要，还想要更多。比如做活动既要引流，还要转化，还想要留存活跃度。
举个例子，做一场分销活动，最好的路径就是用户扫码就能看到他需要完成那些任务，能够获得哪些收益。然后用户只需简单的执行动作：分享朋友圈，就能够听得奖金立刻到账的提示声。但很多人会把用户想得非常有耐心，愿意为了那几块钱的奖励，帮我们做一堆任务。但最后结果往往会被现实打脸，如果你都不愿做那么多任务来领取一个诱惑力不够的奖励，凭什么要求别人按照你预设的思路来走呢。
2.2、新产品，要建立与已知事物之间的联系
当我们面对不熟悉的产品时。很难放弃习惯去使用新产品但如果你能将新商品的特点与消费者已建立认知的产品连接，效果会比单一的产品说明更好。
比如我在做的裂变增长业务，家里人不懂裂变增长是什么?这时候你只需用他们的熟悉的朋友圈场景来介绍：裂变增长就是发起一场活动，号召大家在朋友圈转发海报宣传或者帮社群拉人参与群活动。这样大概介绍她就能明白你做的事情了，不用说的特别细，各种专业术语叠加，只要他能够理解就可。
比如很多人不知道新零售是什么，但是他的日常生活中，经常见到便利店，超市，在他的认知里面，他知道便利店是什么，也知道超市是什么，那你就告诉他新零售就是效率更高的便利店/超市销售模式。
比如你卖的产品是负离子吹风机，大家都知道吹风机是什么，但不知道负离子是什么，你可以想下负离子的好处是什么?让头发柔顺，护发，然后可以解释成让护发型吹风机
最后复习一下，俩大关键点是什么?
1.让购买者充分感知到好处
2.降低购买成本
看完这篇内容，回想一下你的产品，有没有哪些办法增加购买好处，降低产品使用成本呢?
作者：会员投稿 拍案思维 微信：2501387942
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