中小型销售企业面试官怎样面试应聘者？（心得分享）

各位有过带团队经验的Leader，你们团队里是否有过这么两种人

第一种人(狮子)：做事主动积极，遇到问题自己查百度问同事，找资料、打电话非常有干劲从不用经理过问，经常超过规定指标。你只要给到方法和技巧他就会自己成长。

第二种人(水牛)：做事被动消极，很少主动提问，意识不到自己的问题在哪，过程量经常完不成加班打电话，公司的下限就是他的上限，永远不会多call一个电话。只要你不开除，他还就能在这死耗，过程数据没大问题就是没结果。

仔细回忆一下你会发现，狮子从刚进团队就是狮子，水牛直到离开团队还是水牛。

想把团队里的成员都变成狮子有2种方法

(1)有足够的领导力把水牛影响成狮子(难度教高)

(2)招聘的时候就把水牛筛掉只留狮子(容易上手)

今天我要和大家分享的就是如何在面试中筛选我们想要的“狮子”，往往选对一个人要比训练出一个人所投入的时间精力低N倍。

罗列出狮子和水牛的身上的客观属性

【狮子】

灵活聪明(反映能力快、应变能力强的人)

有时间(有足够的时间精力投入到工作中的人)

家境普通(必须靠自己的努力，没有退路的人)

有销售经验(有一定抗压能力的人)

能吃苦(有坚持不懈毅力的人)

【水牛】

95以后(相对不够成熟，面对挫折抵抗能力较弱)

销售不是唯一选择(没有做好准备，没有鉴定的信念)

穿着邋遢(管不好自己的人，也影响不了别人)

本地人(相对安逸，选择多，有退路)

说话不自信(面试不自信，见客户不可能自信)

用提问来检测出哪些是水牛，哪些是狮子

(1)你能用最详细的语言介绍一下“老鹰捉小鸡”的游戏规则吗?

提问思路：这道题用于检测应聘者对自己熟悉领域的语言组织能力，如果逻辑混乱语言零散就不是我们要找的狮子。

水牛的表达：有一个老鹰，老鹰要去抓小鸡，母鸡要保护小鸡，小鸡要躲开老鹰….

狮子的表达：这里有3个角色老鹰1只、母鸡1只、小鸡若干只，老鹰的目的是绕过母鸡抓住小鸡，母鸡的目的是挡住老鹰保护身后的小鸡，小鸡的目的是躲在母鸡背后不要被老鹰抓住。老鹰在规定时间抓光所有小鸡获胜，否则母鸡和小鸡获胜。

(2)请问你身上这套衣服的总价大概在多少RMB?

提问思路：这个问题用于检测应聘者的消费水平以及生存环境

如果答案在2000+我们就要注意该应聘者是不是来体验生活的，我的经验告诉我没有一点生活压力的人想把销售这份需要高强度抵抗力的工作做好的概率太小。答案在1000左右，是我觉得在安全筛选范围之内。

(3)我这里还有一个客服岗位你愿不愿意接受?

提问思路：测试应聘者的目的性，很多时候应聘者不是来应聘销售的，他只是单纯的想找份工作，但是又没有专业技能，销售门槛最低，所以就来面试了。

当然我会把客服岗位描述的相对轻松一点(不需要出去跑，QQ上接待，固定底薪3000)，在我对一个应聘者快要失去兴趣的时候，我会抛出这个陷阱，如果他的答案是：也可以接受。那么基本我心里就有答案了。

(4)请列举一个曾经参与过的成功销售案例。(有销售经验的应聘者)

提问思路：判断其是否真的有销售经验，简历上的工作经验即便是真实的也不代表应聘者真的在以往的工作中获得了经验。

如果销售案例中提到具体的时间、地点、人物、产品、价格等细节因素说明该案例比较靠谱，一带而过的说明没有切实可用的销售经验。

(5)给你3分钟的时间向我提问，我会配合回答你的每一个问题，提问结束后你要告诉我，我是一个什么样的人。

提问思路：这道题其实是在检测应聘者的沟通能力，信息提取能力，和赞美能力。观察应聘者思维发散能力的强弱。

两种答案比较常见，一种：所有的问题都是封闭式问题，我只要回答是和否，最后应聘者获取到的信息非常少。另一种：开放性问题，我说的会比较多。应聘者得到的信息也会很多。

这题通常都是我必用的测试题，往往会一击命中是不是我想要的人。

(6)可以谈谈你对我们公司的了解吗?

提问思路：狮子从不打无准备的仗，企业QQ业务员从不拜访一个完全陌生的客户(除非陌拜)。有百度搜过并且能说出一些公司的具体情况(成立日期、规模、法人、经营产品等)说明这个应聘者是做好了准备，并且做事用脑子、不盲目、目的明确。

用工具来检测出哪些是水牛，哪些是狮子

(1)词语对对碰

道具准备：一副扑克牌54张，分别写上18个动词、18个名词、18个形容词(9个褒义词、9个贬义词)。

用法：面试官提问任何问题，应聘者在回答问题前从扑克牌中抽一张，用抽到的词语造句回答面试官的问题。

好处：几轮下来很容易测试出应聘者的语言组织能力以及临场应变能力

(2)你划我猜

道具准备：同样用一副扑克，写满词语(名词、动词、成语)

用法：应聘者随机抽选5张牌，用肢体语言表达出该词语，面试官来猜。

好处：能不能猜出来并不重要，重要的是观察应聘者能否在这种陌生环境中敢于释放。

(3)销售模拟

准备道具：可以是你办公桌上的一件物品(笔记本、QQ公仔、茶杯、计算器等)，也可以是应聘者身上的某件物品(手表、手机、包包、饰品等)

用法：让应聘者挑一件物品，3分钟时间思考，3分钟后现场卖给面试官。

好处：检测应聘者的抗压能力和销售潜质。

对于没有销售经验的人来说这道题非常难，通常会有3种反应。

第一种：束手无策，大脑一片空白，3分钟都处于紧张状态3分钟都在纠结该怎么办，这种属于抗压能力非常弱的。销售阶段语言苍白，草草了事。

第二种：以自我为中心，3分钟的时间都在研究产品的特点、性能、参数。销售阶段从头到尾都在介绍自己的产品多么多么的好，你一定要买。

第三种：一半的时间了解产品，一半的时间思考客户需求。销售阶段以提问为核心，挖掘面试官潜在需求，最后根绝面试官需求介绍产品。

三种情况，不是说第一第二种就一定不适合，根据应聘者情况根据招聘需求自己挑选。

(4)话术背诵

道具：一份300字左右的产品介绍话术

用法：要求应聘者次日一字不漏的在60秒内背诵完毕(一字不漏，60秒)

好处：一来 解决我纠结要不要的问题;二来 如果能完成这个颇有难度的挑战，庆幸自己没有错过一个对的人;三来 应聘者在背诵产品话术的时候能提前熟悉产品。

我曾经在面试过程中走过的弯路

自我陶醉

最开始，我一不小心就容易把面试当成了一个表现自我的机会，当我看到应聘者的不足时非常有欲望去纠正他，于是就容易陷入自我陶醉的误区。我说30分钟，应聘者说5分钟，最后获取的信息不多，只好凭印象来下结论——谁经常点头、身体前倾、总是面带微笑就把谁招过来，非常主观。

强势扭转

应聘者本来期望的是马上见效的“钱途”，他觉得在3个月内月薪过万是最起码的。我觉得他整体表现还不错但就是在规划上略有瑕疵急于求成，于是刻意的去影响他强制的把“钱途”变成“前途”。最后发现还是“竹篮打水一场空”，应聘者要的就是立马见钱的“钱途”。

以貌取人

通过观察对方外貌和整体气质来判断应聘者是否符合我的要求，最后事与愿违。

至今还有个伤疤，一年前我面试过一个女孩儿，第一眼见到真的不忍直视，目测至少200斤，1米5左右，大夏天一脸浓妆，额头上的汗珠掠过眼角，一道黑线垂直向下延伸，红的发紫的口红让我想起《东成西就》里梁朝伟的香肠嘴，艾玛呀实在不想回忆。

那次面试我只用了大概3分钟不到，就非常礼貌的请她离开了，走的时候她要了我的名片，还加了我微信。后来通过朋友圈我发现她去了一家英语培训机构做销售，各种top证书和奖品，满满的正能量和销售激情，曾经还有几次向我销售英语。

真的非常不错的一个好销售，就因为我以貌取人给错过了。今天我非常诚恳的在腾讯内刊上向你道歉，周文佳你看到了吗?

依赖培训

发现一位应聘者的冲劲特别足，学习的欲望也非常强烈，我觉得有一份这么坚定的态度就够了，我相信经过我的培训最终一定能把他训练成为我要的狮子，就招了过来。可事实证明，有些人教不会就真的很难教会哪怕他也很想成长。最起码我现在这个阶段还没有到育人成神的境界，通过工具检测才是靠谱的科学的选人方式。

光环效应

发现某项突出优点打动，忽略了对方的其他缺点，做出不客观的判断。

比如，我以前经常会因为面前的这个人颜值很高，长的很好看，应该会搞定很多老板，从而忽略了她其它的一些不足，入职后不爱打电话，约不到客户，都没有办法走出公司怎么去搞定看脸的老板? 她仅仅只是搞定了我而已。

如何留住你录用的人?

相信这是所有面试官都很头疼的问题，说好的周一入职，等到的却是“对不起，您拨打的电话已关机!”

面试也是一个销售场景，应聘者和面试官都互相是彼此的客户，我们做为面试官只要了解客户的需求并且满足，那么留住这个客户的几率就会大很多。

应聘者有什么需求?

(1)这份工作真的能挣到钱吗?

我的做法是，事先在笔记本中准备一份包装过的员工工资表，并且表格是打开状态的，当提到工资问题的时候，我会告诉应聘者：“刚好我在统计数据，这份是我们团队上个月的工资表，你看下。”说的同时并把电脑屏幕转向应聘者，耳听为虚，眼见为实。

当然整个过程一定要表现的自然，不经意，碰巧。人生如戏，全靠演技。

(2)这家公司的氛围好玩吗?

现在的应聘者，基本都在93、94以后，生存已经不是问题，做的开不开心才最重要。

我的做法是，欲擒故纵。我会对应聘者说：“我们团队的是个非常能疯的团队，节假日的时候会组织各种活动比如(K歌、爬山、桌游、烧烤、做饭、LOL)，晨夕会也会玩各种小游戏，尺度还略大。你要想融入我们的团队必须的抽出时间跟我们一起疯一起玩。这个可以接受吗?”通常应聘者会非常乐意。

(3)这家公司能否让我成长?

90%以上想做销售的人都是要为了锻炼自己，提升自己，挑战自己。在座的各位你们当初选择这份工作的时候是不是也这么想的呢?不管你们是不是，反正我不是，我是被“QQ”这个品牌“忽悠”进来的。糊里糊涂的就做了销售，其实我以前是个敲代码的程序猿。

我通常会这么跟应聘者分享关于成长的一些事：“我曾经是一个小白，加入了腾讯企点这个团队后我每天要面对的都是企业的BOSS，各种行业的都有，我每天做的事情就是要说服他们购买我们的产品，而我们的产品恰恰是帮助企业管理员工和赚钱的工具，当你有能力把这样一款产品成功卖给一个客户以后你就有能力去做一个公司的老板。我朋友圈有4000多人(边说边把手机掏出来，翻到好友数量的地方)这里80%都是我曾经没见过的、见过的、成交的企业老板。所以我加入了这个团队，我对现在的成长很满意，我相信你也一定可以得到很大的提升。看着我的眼睛(身体前倾，深情的盯着着他)，加入我们!”

(4)这家公司靠谱吗?稳定吗?能长期发展吗?不会做一年就倒闭了吧。

这里，我依然会借助腾讯这个品牌来打消应聘者这样的顾虑(应聘者不可能这么直接去质疑，但通过他的眼神你可以判断他有可能担心的这个问题)：“QQ你用的吧，用了多久了?7年，我用了10年。腾讯这家公司在中国的知名度和威望不需要质疑，你同意我的说法吗?同意。我们苏州致和，是腾讯在苏州精挑细选的合作伙伴，你觉得我们这个平台够稳定吗?至少我在致和今年是第六个年头。”

最后总结一下：

(1)面试是一件很科学的事情，不能太依靠主观的判断

(2)一定要找适合自己的狮子，能力强但是驾驭不了的人不能要

(3)把每一个应聘者当成一个客户，当遇到对的人的时候，要放下姿态真诚邀请

作者 岳先生 博客：www.bangongqq.com